Di cosa parla___________
“Il Catalizzatore” è il nuovo libro di Jonah Berger, professore di marketing alla Wharton School dell’Università della Pennsylvania, già autore di libri piuttosto noti come “Contagioso” e “Influenza Invisibile”. Con questo libro (Franco Angeli – TREND) Berger sviluppa il suo pensiero in tema di leadership, relazione e cambiamento di successo.
È evidente che il tema della persuasione sia un po’ vecchio e passato, sopratutto poco efficace. Ecco quindi la figura del catalizzatore, che ha come ruolo principale quello di rimuovere gli ostacoli o i paraocchi che impediscono a quelli con cui ti relazioni (clienti, pubblico, consumatori, colleghi..) di comprendere appieno come potresti aiutarli. In chimica infatti il catalizzatore è una sostanza che permette di aumente la velocità di una reazione chimica senza subire essa stessa alcun cambiamento chimico permanente.
Il libro è fondamentalmente una racconta di tattiche messe insieme attraverso un vasta aneddotica, che va dalle campagne di salute pubblica e interazioni interpersonali. Storie da raccontare più che case study.C’è anche un elenco degli ostacoli che solitamente devono essere rimossi per far cambiare idea dalla reattanza alla distanza, dall’incertezza all’attaccamento allo status quo. Un libro particolarmente interessante per i professionisti delle vendite e del marketing e fondamentale per i consulenti.
Il giudizio_________
Jonah Berger è uno di quegli autori che fanno parte del filone dei saggisti americani di successo a cui appartengono i vari Malcolm Galdwell, gli autori di Freakonomics e Martin Lindstrom, piuttosto abili nel raccontare storie e aneddotica varia e far combaciare la morale narrativa con la teoria che vogliono promuovere. In questo caso il tema principale è quello di “pensare fuori dagli schemi” per convincere gli altri al cambiamento: senza martellare l’altro in continuazione con lo stesso messaggio ma entrando nel mondo dell’altro, trovare un territorio comune, porre domande, identificando e rimuovendo gli ostacoli.
Teoria interessante, piuttosto facile da enunciare, meno nella pratica. Berger è molto bravo a raccontare i vari aneddoti, e ci sono storie straordinarie di empatia e pensiero laterale ma, come in molti libri di sintesi, si tratta della tipica narrazione del “senno di poi”: trovata la storia, applicata la teoria. Alla fine tutto si riduce a dire, che per cambiare veramente qualcosa, è necessario capirlo nel profondo.
Però la lettura di questo libro è come sempre nel caso di questi grandi autore fonte di ispirazione e ricco di storie vere da poter raccontare nei meeting o dai clienti.
